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BWP sieht den Ursprung von Wachstum (zugunsten von Ihrem Unternehmen) als eine Verhaltensänderung von Zielgruppen-Mehrheiten. Wachstum im größeren Stil kann immer erst dann stattfinden, wenn eine große Zahl von Kunden, Händlern, Absatzmittlern, Meinungsbildnern oder Investoren ihre typischen Denk- und Verhaltensmuster verändern.

Abseits der klassischen Betriebswirtschaftslehre und dem modernen Marketing beschäftigen sich die sozialen Verhaltenswissenschaften mit der Frage, wie menschliches Verhalten sowie Einstellungs- und Verhaltensänderungen funktionieren und wie man darauf strategisch Einfluss nehmen kann. Dies ist ein Spezialgebiet von BWP, mit dem wir die klassischen und bekannten modernen Business-Strategien ergänzen. Der verhaltenswissenschaftliche Ansatz hilft uns, innovative, offensive und zumeist überraschende neue Wachstums-Ansätze zu identifizieren. Wie gesagt: auch in schwierigen Marktumfeldern oder Branchenkrisen.

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Wie funktioniert menschliches Verhalten? BWP nutzt das empirisch gesicherte Wissen der modernen Verhaltenswissenschaften, die in den vergangenen Jahrzehnten mehrere zehntausend praxisnahe Studien zu diesem Thema durchgeführt haben. Das Ergebnis sind gut erforschte Prinzipien, Gesetzmäßigkeiten und Mechanismen, die heute ein den unterschiedlichsten Lebensbereichen bereits genutzt werden:von den großen Medien- und Meinungsmachern dieser Welt. Von Spitzenpolitikern und ihren Strategen, wenn sie Wahlkämpfe führen und die Massen für sich gewinnen wollen. Von Staranwälten, die in großen Gerichtsprozessen die Jury und die Öffentlichkeit für sich und ihre Sache gewinnen wollen. Von Psychologen und Therapeuten, die ihren Patienten helfen wollen, aus alten Verhaltensmustern auszubrechen und neue zu entwickeln.

Obwohl die verhaltenswissenschaftlich fundierten Strategien in vielen Lebensbereichen heute schon eine dominierende Rolle spielen, werden sie im Business, Management und Marketing erstaunlich wenig genutzt.

Denn im Wirtschaftsleben dominiert nach wie vor die ökonomische Grundthese, der Kunde strebe vor allem nach persönlicher „Nutzen-Maximierung“. Aus der Perspektive der modernen Verhaltenswissenschaften ist dies eine sehr einseitige, vereinfachende und unzureichende Verhaltenslehre.

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Mitte der 90er Jahre hat BWP begonnen, das Wissen der empirischen Verhaltenswissenschaften zu sichten, zu systematisieren, zu katalogisieren, mit dem Ziel, die Prinzipien, Mechanismen und Gesetzmäßigkeiten heraus zu arbeiten, die für Business-Strategen relevant und bedeutsam sein können. – Das Ergebnis ist ein strategischer „Werkzeugkasten“, der mittlerweile mehr als 120 bewährte Instrumente zur Verhaltensänderung umfasst. Validiert wurden sie anhand von mittlerweile über 1600 Fallstudien erfolgreicher Unternehmen und Marken aus den unterschiedlichsten Branchen und Industrien.

Diese Instrumente sind universell anwendbar, denn die Art und Weise, wie das menschliche Gehirn Verhalten steuert, sind allgemeingültig, über alle Zielgruppen, Branchen und Kulturen hinweg. Der Kopf und die Emotionen „funktionieren“ immer gleich – unabhängig davon, ob sich der Mensch für eine Limonadenmarke entscheidet, ob er ein Finanzinvestment kauft oder als Arzt eine therapeutische Entscheidung über Leben und Tod eines Patienten fällt. Daher funktionieren die Instrumente in unserem Werkzeugkoffer auch über alle Zielgruppen, Branchen, Länder und Kulturen hinweg.

Mehr über unseren strategischen Ansatz

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Wenn Manager heute Wachstumsstrategien entwickeln, betrachten sie den Markt normalerweise als Großes und Ganzes: mit seinen Segmenten, seiner Wettbewerbs-Dynamik, seinen Trends, seinen Nischen und ungenutzten Potenzialen. Aus diesem „Big Picture“ heraus entscheiden Führungskräfte üblicherweise, wo sie die besten Chancen für Zuwachs sehen und wie sie sich für die kommenden Jahre ausrichten wollen.

Der Mehrwert von BWP liegt darin, diese „Makro“-Perspektive um die „Mikro“-Perspektive zu bereichern: wir richten unseren Blick auf die „kleinste Einheit“ von Wachstum, nämlich die spezifische Situation, in der Zielgruppen ihr Verhalten ändern sollen, was die Treiber und Barrieren ihres Handelns sind – und welche strategischen Leitgedanken daraus abgeleitet werden können. Auf diese Weise schaffen wir eine zusätzliche Perspektive, die praktisch immer eine Bereicherung für unsere Klienten bietet: neue Einsichten und Erkenntnisse, die ungenutzte Potenziale sichtbar werden lassen, einen generellen Kurswechsel inspirieren oder die Plattform für ganz neue Wachstums-Konzepte bilden. Der verhaltenswissenschaftlich fundierte Ansatz verspricht innovative Ideen, Lösungen und Wege zum Wachstum.

Unsere Absicht liegt jedoch niemals darin, die klassischen Strategie-Ansätze, die sich im Unternehmen bewährt haben, zu verdrängen oder zu ersetzen. Wir wollen sie ergänzen um eine zusätzliche Perspektive, aus der sich völlig neue Optionen und Chancen ergeben können.

Unsere Projekte beginnen oft mit einem „Strategischen Review“ – unter Berücksichtigung von verhaltenswissenschaftlichen Aspekten. Das bedeutet, wir überprüfen die gegenwärtige, verabschiedete Wachstums- oder Wettbewerbs-Strategie eines Unternehmens unter dem Gesichtspunkt, ob sie stark genug ist, um im größeren Stil Verhaltensänderung zu bewirken. In der Regel können wir Wege aufzeigen, wie sich die Strategie verbessern lässt – oder wir empfehlen einen generellen neuen Wachstumskurs und weisen nach, warum er besser ist.

Auf den strategischen Review folgt die Strategie-Entwicklung: Dabei zeigen wir das Spektrum der verhaltenswissenschaftlich fundierten und sinnvollen Varianten auf, wie das Unternehmen gezielt auf das Denken, die Einstellungen und Verhaltensmuster seiner diversen Zielgruppen (auch: Business-to-Business, auch Händler, Experten, Meinungsführer oder Journalisten) Einfluss nehmen kann.

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1. Spezialisierte Kernkompetenz
Beratungs-Unternehmen gibt es viele, doch nur sehr wenige definieren „marktorientierte Wachstums-Strategien“ als ihre Kernkompetenz – auf Geschäftsführungs- oder Bereichsleiterebene.

Wir zählen nicht zu den General-Anbietern, die jeden Beratungsbedarf befriedigen wollen oder können. Dafür ist es aber unser erklärtes Ziel, auf unserem Spezialgebiet zu den Besten zu gehören, auch im internationalen Vergleich. Was unsere Kernkompetenz angeht, wollen wir mit eigenen Publikationen das führende Denken mitbestimmen, hier rekrutieren wir Spitzentalente als Partner und Consultants, hier entwickeln wir innovative Methoden und Konzepte. Wir wollen, dass unser Kompetenzvorsprung bei jedem Projekt für die Klienten erlebbar wird und seinen Interessen nutzt.

2. Berater mit eigener Führungserfahrung aus Industrie und Wirtschaft
Ein Beratungsunternehmen ist immer nur so gut wie der Berater oder das Beraterteam, das ein bestimmtes Projekt betreut. BWP beschäftigt keine Junior-Berater oder Berufsanfänger, sondern ausschließlich Marketing Strategy Consultants mit langjähriger Führungserfahrung in erstklassigen Unternehmen wie beispielsweise Procter&Gamble. Jeder unserer Berater hat persönlich Marken geführt und gemanagt, hat die Dynamik der Märkte selbst erlebt und strategische Entscheidungen selbst getroffen. Jeder von uns hat Budgets verantwortet und Organisationen gemanagt. Diese Erfahrung aus erster Hand hilft uns, unsere Projekte effizient zu gestalten und auch in komplexen Organisationen die Mitarbeiter und Manager verschiedener Abteilungen „ins Boot“ zu holen.

3. Wissenschaftlich fundierte Instrumente
BWP arbeitet seit den frühen 90er Jahren daran, Markenführung mit innovativen und wissenschaftlich fundierten Ansätzen kalkulierbarer und prognostizierbarer zu machen. Im Mittelpunkt steht ein eigenes, umfassendes Forschungs-Projekt: das Marken-Genom-Projekt. Die Idee ist, mit den Erklärungsmustern der Verhaltenswissenschaften ("Was motiviert menschliches Verhalten – und welchen Gesetzen unterliegt seine Veränderung?") die Erfolge von Siegermarken unterschiedlicher Branchen zu verstehen und daraus verwertbare Erkenntnisse für die Praxis abzuleiten. Dabei ist unserer zentrales Anliegen, die Erfolgswahrscheinlichkeit von Marken-Strategien zu steigern und damit die Marketing-Investitionen abzusichern.

 4. Eine beachtliche langjährige Erfolgsbilanz
BWP verfügt über eine umfassende Dokumentation von Fallstudien aus der eigenen Beratungs-Praxis, die signifikante - und teilweise dramatische - Erfolgsbeiträge nachweisen: vom Mittelständler bis zum Großunternehmen, über verschiedene Branchen hinweg, in Deutschland und im europäischen Ausland.

Beispiele: Ein Thrombose-Medikament (damals schon Marktführer) wächst mit einer neuen Strategie von 40 Mio Euro Umsatz auf 195 Mio Euro Umsatz in knapp fünf Jahren. Ein europäischer Telekommunikations-Anbieter verfünffacht seine Kundenzahlen innerhalb von drei Jahren. Eine von uns betreute Versicherungs-Produkmarke wächst mit neuer Strategie seit zehn Jahren zweistellig, doppelt so schnell wie der Markt.

Natürlich ist das Ziel einer Beratung nicht immer der spektakuläre Höhenflug am Markt, sondern in der Regel geht es um nachhaltiges kontinuierliches Wachstum. Zugleich weisen wir darauf hin, dass unsere Fallstudien immer das Ergebnis einer erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen dem Klienten und dem Berater sind. Aber eines haben die meisten Projekte gemeinsam: sie entstehen in schwierigen Markt- und Wettbewerbsumfeldern, in Zeiten strategischer Unsicherheit. Dann können wir als externe Spezialisten den größten Mehrwert bieten.

5. Unternehmerischer Pragmatismus
Unsere Philosophie ist so einfach, dass wir sie in drei einfachen Sätzen formulieren können:
Wir fühlen uns für den Erfolg unserer Empfehlungen verantwortlich. Wir handeln stets so, als wären wir selbst Führungskräfte, Gesellschafter, Inhaber oder Investoren in den Unternehmen, die wir betreuen. Unsere Empfehlungen reflektieren die Art und Weise, wie wir selbst handeln würden, wenn wir Teil des Unternehmens wären.

Das ist unser Anspruch. Daran lassen wir uns messen. Und das ist einer der zentralen Gründe, warum viele Klienten immer wieder zu BWP zurückkehren.

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